医药代表的价值将被重塑和调整。
12月1日，国家药监局发布的《医药代表备案管理办法（试行）》（以下简称管理办法）正式施行，这也意味着从2017年开始酝酿的医药代表备案制正式落地实施。
“在医改进程中，与第三方药品推广企业及医药代表有关的商业贿赂、带金销售屡禁不止，医药代表备案制的推出，是监管层意在对药品上市许可持有人（MAH）及其授权医药代表进行统一持续的公示、监督和管理，并对其从事药品推广活动进行规范。”12月1日，某医药生产上市公司的销售部高管吕樊在接受21世纪经济报道记者采访时如是表示。
在医药行业，通过虚开发票向医生提供销售回扣的现象屡见不鲜。
11月29日，根据广州警方通报，珠海警方联手广州市税务局第三稽查局，查处了一起特大虚开医药行业增值税专用发票案件，捣毁一条由药品生产企业、代理商、医药代表，及个别医院药店店员组成的犯罪产业链，抓获41名犯罪嫌疑人。其中，以“支付货款”科目向相关医药代表指定账户打款的回扣，累计高达3.6亿元。
通常来说，这是一场医药代表与药品代理商之间的合谋。医药代表以代理商的名义向药企采购药品，再通过掌控的空壳公司伪造交易虚开增值税发票，以此抬高药品价格，再以高价卖给医院及药店。而医药代表在整条产业链之中占据主导，可分得85%-90%的利润。药品价格则在这个流通过程中被抬高近3倍。
对于这样的现象，除了重拳打击外，政策监管也在持续加码。根据国家医保局医药价格和招标采购指导中心2020年11月18日印发的《医药价格和招采信用评级的裁量基准（2020版）》第4.2条规定，本地区税务部门查处的虚开增值税发票案件中，属于取得虚开的增值税发票一方，涉案的价税合计金额累计在1000万元以上，信用等级评定为“特别严重”，这也意味着药企将被当地医保暂停全部药品和医用耗材挂网、投标或配送资格。
近年来，随着两票制和带量采购的不断推进，医药中间流转空间被挤压，这种过票行为得到进一步肃清。而随着本次管理办法的正式落地实施，医药代表“带金销售”的现象也将从源头上得到遏制。
医疗机构则可以在备案平台查验核对医药代表备案信息。
信息的进一步公开透明，使得原本存在诸多灰色地带的医药代表逐步向专业化、高标准化过渡，而对于药企而言，正面临着艰难转型的时刻。
“对MAH来说，新规下要求其不能给医药代表分配药品销售任务或统计医生开具处方数量等。但从实际出发，这种去商业化并不能一蹴而就。短期之内，药企对于医药代表的业绩指标的考核可能仍旧会存在，比如改为统计患者增加率等。”一家医药CSO（合同销售组织）公司创始人梁元告诉21世纪经济报道记者，在中国，很多医药代表跑偏了，没有足够的产品相关专业知识，而是以“带金销售”为主，如果立马取消销售业绩考核，药企自身经营也会出现问题。“此次政策的落地对社会的发展是利好的，药企也应该想办法去助推医药代表走向技术工种。”
除此之外，安永企业咨询团队认为，现有的CSO模式也将被改变。“药品上市许可持有人在授权CSO的医药代表时，合规风险责任是由其承担的。因此某些服务于多个公司的CSO企业成本结构也将随之作出调整，通过CSO实现销售业务的生产企业可能也会重新考虑中间的管理成本和风险。”
值得注意的是，医疗机构仍旧掌握着核心话语权。即开展院内推广活动的医药代表必须获得医疗机构同意，这也就意味着缺乏学术价值的纯推广型活动将被市场淘汰，医药企业和医药代表的学术价值将成为核心竞争力。
睿博商学院邹晓徽博士认为：醫藥代表備案制的正式實施，社會意義重大，影響深遠。醫藥代表備案管理的前置條件是醫藥代表合規的拜訪與推廣行為改變，而是否接受職業化的醫藥代表系統培訓才是行為改變的關鍵。
12月1日，正式执行的《医药代表备案管理办法（试行）》（以下称：管理办法）将要求医药代表在限定的时间内完成备案。而备案制的实施，也将影响这所有的医药代表，规范推广、加强管理、禁止承担销售等等局限，也预示着一部分医药代表将被淘汰...
备案与推广联系
根据《管理办法》的规定，12月1日后，需要开展学术推广活动的医药代表，持有人应到国家局指定的备案平台完成备案，且医疗机构有权按备案要求查询医药代表信息或要求医药代表出示备案表。
也就是说，随着医药代表备案制度的逐步推开，没有备案的医药代表将无法开展学术推广活动。而完成备案的情况下，意味着医药代表的相关信息也会被公示，加上面向公众的查询功能，将对医药代表的推广产生压力。
并且管理办法还规定了医疗机构的工作职责，包括医药代表开展的学术推广活动应当获得医疗机构同意，同意的形式、内容没有作具体要求；医疗机构不得允许未经备案的医药代表对本医疗机构医务人员或者药学人员开展学术推广等相关活动。
这对于从事医药行业的所有人员来说，是否完成它备案将会影响到能否进行信息传递、学术推广等方面的重要指标。
医药代表门槛提高
根据备案管理办法的规定，医药代表的主要工作任务有：（一）拟订医药产品推广计划和方案；（二）向医务人员传递医药产品相关信息；（三）协助医务人员合理使用本企业医药产品；（四）收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。
并且管理办法还规定了医药代表不能有以下的行为：
（一）未经备案开展学术推广等活动；
（二）未经医疗机构同意开展学术推广等活动；
（三）承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为；
（四）参与统计医生个人开具的药品处方数量；
（五）对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助；
（六）误导医生使用药品，夸大或者误导疗效，隐匿药品已知的不良反应信息或者隐瞒医生反馈的不良反应信息；
（七）其他干预或者影响临床合理用药的行为。
也就是说，管理办法的实施提高了医药代表的要求，并将对医药代表的管理责任落实到了药品上市许可人身上，同理，药企也将不得不提高医药代表的招聘要求。
药企”花式“裁员药代
对于近期的医药代表来说，“裁员”成了他们最为畏惧的一词，随着疫情持续，医药企业为了减少支出，也开始了“花式”裁员。
如晖致公司将于近期进行产品线调整，医院代表裁员200个，OTC代表增长400个名额，KA增加100个名额，DM可转岗KA；AND和WGL与XLB合并；肝病独立队伍。
Ironwood Pharmaceuticals宣布正在进行组织架构改组，包括裁减多达100名全职员工以及暂停旗下难治性胃食管反流病（GERD）药物IW-3718的研发。
在这样的形式下，也不得不让医药代表紧张起来！
不符合要求将被淘汰
在新的政策背景下，医药代表需要具备至少四方面的知识：法律法规、行业规范和职业道德教育、医学和药学相关知识、产品相关知识。这些要求的出台，也将会局限于带金销售、客情销售的医药代表，或将面临淘汰。
据业内人士表明，随着备案政策的实施，医药代表的价值被重塑和调整，没有学术推广能力的代表势必面临淘汰，未来医药代表必将发挥更加重要的作用。
为此，对于医药代表这段转型期来说，并不意味着医药代表会消失，只会更专业。
